諸葛瑾爲何沒能說服胞弟諸葛亮同爲東吳效力?
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諸葛瑾是諸葛亮一母同胞的長兄,一直爲東吳的孫權效力。當諸葛亮爲了聯合抗曹而離開劉備,獨自來到東吳時,東吳軍事統帥?瑜發現了諸葛亮的卓越才能,有意將其延攬,爲東吳效力。但當諸葛瑾受命以手足之情去勸說諸葛亮來投時,卻遭到了失敗……
諸葛瑾爲什麼沒能說服諸葛亮同爲東吳效力?
——對等立場反制策略
諸葛亮來到東吳後,憑一人之力,舌戰羣儒,說服了孫權同意聯合劉備一起抗曹。周瑜從鄱陽湖練兵回來後,從多個渠道瞭解到了諸葛亮的傑出才能。出於對東吳的無限忠誠和高度負責,周瑜覺得,儘管諸葛亮現在能夠爲抗曹提供有力的支撐,但從長遠來看,他的存在必定能夠輔助劉備興旺發達,從而影響到東吳的發展。
周瑜權衡再三,決定要及早?諸葛亮除去。此時,周瑜的好友魯肅出了一個更好的主意,那就是勸說諸葛亮放棄劉備,加入東吳的陣營。
這確實是一個非常好的策略。如果能夠把如此傑出的人才延攬到自己一方,那麼,對本方實力的提升是不可估量的。而且,按照常理推斷,這一策略對諸葛亮的吸引力也應該不小。當時,劉備勢單力薄,兵馬不過數千,也沒有自己的地盤,只是暫居於原屬劉表的彈丸之地,隨時可能被已經吞併了荊襄九州的曹操剿滅。而反觀東吳,坐擁江東,兵強馬壯。就平臺自身而言,顯然是東吳孫權比孤窮劉備好多了。
更重要的是,周瑜還有一個極具說服?的殺手鐗——諸葛亮的長兄諸葛瑾。
周瑜是東吳的託孤大臣,深得孫權的信任。孫權要他推薦賢人以進,周瑜就推薦了自己的好朋友魯肅。隨後,魯肅又推薦了諸葛瑾。所以,周瑜找來諸葛瑾,要他去勸說諸葛亮共同爲東吳效力。
對諸葛瑾來說,如果兄弟兩人,能夠在同一個組織內就職,朝夕相見,當然是一件天大的美事。他也就有很大的動力來促成這件事。
中國人是最講究感情的,在很多時候,甚至是“情大於法”的。諸葛瑾知道,只要自己用“手足之情”來打動兄弟,成功的可能性是極大的。
諸葛瑾來到諸葛亮所住的館驛,?一見面,就開始哭了起來。一方面是諸葛瑾和兄弟久別重逢的真情流露,另一方面也是諸葛瑾在爲接下來的說服造勢。因爲他是要“以情動人”的,而哭顯然是表達感情的強力手段。
諸葛亮迎着兄長,各自訴說了分開這一段時間內的情形。
藉着“哭”營造出來的氣場,諸葛瑾抽泣着說:“兄弟啊,我不由自主地想起了古時伯夷、叔齊這兄弟倆啊!”
伯夷、叔齊,是商朝末年孤竹國君的兩個兒子。孤竹君喜歡小兒子,就立了叔齊爲儲君。孤竹君死後,叔齊卻要把王位讓給長兄伯夷。伯夷說:“這是父親的意願,我不能違背。”於是就逃走了?叔齊也不肯繼承君位而逃去尋找兄長了。國人就只好再立他們的另一個兄弟爲君。
後來,伯夷、叔齊聽說西伯姬昌敬養老人,便商量着去投奔他。但等到他們到達的時候,西伯已經死了,他的兒子武王尊他爲文王,用車載着靈牌,正向東進發,討伐紂王。伯夷、叔齊拉住武王戰馬而勸阻說:“父親死了尚未安葬,就動起干戈來,能說得上是孝嗎?以臣子的身份而殺害君王,能說得上是仁嗎?”武王身邊的人想殺死他們,太公姜尚說:“這是兩位義士啊!”遂扶起他們,把他們送走了。武王平定殷亂以後,天下都歸順於周朝,而伯夷、叔齊卻以此爲恥,堅持?肯吃周朝的糧食,並隱居於首陽山,靠採集薇蕨來充飢。待到餓到快要死了的時候,作了一首歌,歌詞說:“登上首陽山,采薇來就餐,殘暴代殘暴,不知錯無邊?神農虞夏死,我欲歸附難!可嘆死期近,生命已衰殘!”兄弟倆就這樣餓死在首陽山。
伯夷、叔齊二人也就成了“手足情深”的典型代表。諸葛瑾的用意是援引這兩個代表人物,利用他們的標籤效應來達到說服的目的。
諸葛瑾這麼一說,諸葛亮當然也被深深打動了。但是,處在這個並不平靜的異國他鄉,諸葛亮保持了高度的警覺。他知道,兄長絕對不會無緣無故跑來和自己說伯夷、叔齊?故事,一定是另有所謀。這樣一聯繫,諸葛亮就明白了:“一定是周瑜讓兄長來勸我歸附東吳了。”
但是,一旦諸葛瑾真的開口說出了這一請求,諸葛亮是很爲難的。他內心當然是想輔助劉備,開闢一片嶄新的天地,建立一番轟轟烈烈的事業,留名青史。東吳這邊早已人才濟濟,自己就算過來了,也很難施展拳腳。反觀劉備,雖然現在狀況很糟,但對自己十分信任,給了自己很大的發展空間。可是,如果簡單粗暴地拒絕兄長的請求,就會傷了兄弟之間的深厚感情。這也是諸葛亮不願看到的結果。
既然必須要拒絕,那麼,該如何拒絕呢?
諸葛亮哥倆的立場屬於相反立場,一個爲劉備,一個爲孫權。但他們的相反立?還有一個特殊之處。他們身爲親兄弟,分屬兩個陣營,各自的情形完全是鏡像對等的。也就是說,諸葛瑾所用的任何說服手段,也可以原封不動地爲諸葛亮所用,反過來說服諸葛瑾。這就是對等立場。
換言之,諸葛瑾可以勸諸葛亮爲孫權效力,諸葛亮也可以勸諸葛瑾爲劉備效力。這兩種方式,都可以解決兄弟遠隔,不能朝夕相處的難題。這正是針對諸葛瑾用“兄弟之情”所發起的說服性進攻最好的反制手段。
當然,諸葛亮並不是真的想說服諸葛瑾來爲劉備效力。但他採用這種“對等立場反制策略”,就可以不着痕跡地將諸葛瑾的說服柔性地回彈,?不留任何傷害。
這一策略在具體使用上還有一個“先發制人”的優勢。對等的雙方,誰先使用,誰就更佔主動。剩下的另一方,往往會因爲一方已經率先使用而不能再行利用。即使是要強行使用,也有拾人牙慧、人云亦云的尷尬。
想好了這幾點,諸葛亮心中有數了。而諸葛瑾仍渾然未知,繼續利用“標籤人物”來說事。
諸葛瑾說:“伯夷、叔齊這哥倆,活在一起,死在一起。我和你也是一母同胞,卻各事其主,早晚不能相見。想想伯夷、叔齊,真是萬分羞愧啊!”
諸葛亮立即接過話茬說:“兄長啊,你不用難過,我有一個好辦法?能夠讓咱們倆朝夕相守!”
諸葛瑾以爲兄弟被自己打動了,甚至都不用自己直接提出明確的請求了,連忙說:“快說來聽聽。”
諸葛亮說:“我和兄長都是漢室之臣。現在劉皇叔是中山靖王之後,漢景帝玄孫。如果兄長能夠放棄東吳,和我一起侍奉劉皇叔。這就是全忠了。而咱們父母墳塋都在北方,如果兄長和我一起迴歸江北,那麼早晚祭祀拜掃,也就很方便了。這就是全孝了。全忠全孝,兄弟倆還能朝夕共處,您意下如何呢?”
諸葛瑾一聽,心裏涼了半截,充滿了遺憾,頓時陷入了兩難的境地。他本來是來勸諸葛亮歸附東吳的,現在卻?諸葛亮搶了主動權,反將一軍。
對等立場就是這樣。如果諸葛瑾率先提出來,諸葛亮就很難加以拒絕。同樣,當諸葛亮率先提出來,諸葛瑾也是很難加以拒絕。
既然如此,諸葛瑾還能說什麼呢?只能是默然無語。而且從表面來看,理虧的還是諸葛瑾,因爲他沒法爲了兄弟之情放棄君臣之義。
最終的結果只能是各安現狀。對諸葛亮來說,他所面臨的兩難境地被完全打破,他所期望的兩全目的完全達到。
當你和說服對象處於“對等立場”時,要牢牢記住:對方可以用來說服你的任何理由、手段,都可以被你用於反制。而在使用的時候?要把握的要點是:瞅準時機,及早使用。
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